Cenotvorba: minimální hodinová sazba

Jakou cenu si říct za svoje služby? Aby to nebylo moc, ale ani málo?

Cenotvorba podnikatelů je zapeklitá věc a má spoustu faktorů. Jedním z východisek je minimální hodinová sazba – částka, pod kterou byste neměli jít, nebo budete své podnikání dotovat penězi nebo časem.

Minimální hodinová sazba nebude vaší konečnou hodinovkou, je to východisko pro další propočty, nacenění balíčků služeb, kurzů nebo výrobků. Aby mělo vaše podnikání budoucnost.

Když si budete počítat svoji minimální hodinovou sazbu, zohledněte tyto body.

1. Kolik potřebuju na živobytí

Jaké máte životní náklady? Přispívá někdo další na domácnost? Partner nebo dospělé děti?

Jestli si průběžně náklady na život nesledujete, koukněte se do bankovních výpisů minimálně rok nazpět. Spočítejte všechny pravidelné výdaje na domácnost (bydlení, jídlo, oblečení, školy, kroužky…) i ty nárazové (dovolená, léky, pojištění…). Nezapomeňte na spoření a rezervu!

Nebo si jen podle svých zkušeností řekněte, kolik peněz chcete a potřebujete podnikáním na svoje živobytí vydělat.

Nestačí ale počítat s tím, kolik potřebujete teď. Myslete na to, že si jako podnikatel potřebujete naspořit na důchod, protože od státu toho moc nedostanete.

Příklad:
Karolína si spočítala, že potřebuje každý měsíc vydělat na domácnost, živobytí a spoření 30 tis. Kč.

2. Kolik mě stojí podnikání

Každé podnikání sebou nese nějaké náklady. Sepište si všechno, co vás napadne nebo co dohledáte v bankovních výpisech a v účtenkách. Nezapomeňte na náklady, které platíte jen občas. A koukněte i do minulosti – neměli jste nějaké investice do rozjezdu podnikání, které by se vám měly vrátit?

Napište si všechny náklady na lístečky a roztřiďte si je do základních skupin podle toho, jak se chovají:

Investice (počáteční náklady)

• zaplatili jste je jednorázově a potřebujete, aby se vám postupem času z podnikatelských příjmů vrátily
• budou tady např. větší kurzy, investice do webu, vybavení dílny nebo kanceláře…
• rozhodněte se, za jak dlouho jednotlivou investici chcete zpátky. Určitě u toho zohledněte životnost = za jak dlouho bude potřeba tuto investici zopakovat?

Režijní (fixní) náklady

• vznikají v podnikání průběžně, ale nejsou závislé na tom, jak moc zrovna podnikáte
• musíte je zaplatit, i když máte zrovna volno, jste nemocní, nemáte zakázky, nebo vám práce nejde od ruky
• např. zdravotní a sociální pojištění při hlavní činnosti, měsíční pronájem, telefony, reklama…

Průběžné variabilní náklady

• vznikají a rostou s tím, kolik toho děláte
• např. hodinový nájem učebny, spolupracující lektor, materiál…

U každého oboru a u každého z vás můžou stejné náklady spadnout do různých kategorií. Záleží jen na tom, jak to máte právě vy. Na obecné členění příliš nehleďte.

Náklady přepočítejte na stejný časový úsek, abyste s nimi mohli dál pracovat.

Jednorázové investice a režijní náklady přepočítejte na jedno časové období. Například na měsíc. U investic si odpovězte na otázky: za jak dlouho chci, aby se mi investice vrátila? Jak dlouho mi vydrží (počítač, web, vzdělání), než budu muset zainvestovat znovu?

U variabilních nákladů vám pomůže kapacita: kolik klientů chcete a zvládnete za měsíc obsloužit? Odhadnout smysluplně kapacitu je dost těžké, zkuste to alespoň odhadnout. Lepší nepřesný odhad, než nic.

Příklad:
Karolína podniká jako lektorka a konzultantka.
Ví, že potřebuje každý měsíc vydělat na domácnost a živobytí 30 tis. Kč.

Počáteční investici do podnikání měla 120 tis. Kč a chce, aby se jí to vrátilo za 3 roky → měsíční podíl investic = 120 000 / 36 měsíců = 3.334 Kč.
Měsíční fixní náklady jsou 10 tis. Kč (v tom je i zdravotní a důchodové pojištění).
Nemá žádné variabilní náklady (pro zjednodušení).

Každý měsíc jí musí podnikání přinést alespoň 43.334 Kč, aby zaplatila všechny podnikatelské náklady a měla odpovídající výdělek.

Daňové (a podobné) náklady

Pro některé podnikatele jsou daňové náklady zapeklité, navíc s sebou nesou riziko opomenutí a případného průšvihu.

Daňové náklady, které stojí za to pořádně prozkoumat:

• DPH, pokud jste neplátci a nakupujete ze zahraničí → Při nákupu služeb ze zahraničí se stáváte identifikovanou osobou a musíte z nákupů doplácet DPH. Platí to pro reklamu na facebooku nebo Google, pro nákup aplikací, fotek, fontů, nebo podnikatelských kurzů. Pro nákupy zboží jsou pravidla trochu jiná, tam raději kontaktujte svého účetního nebo daňového poradce.

DPH při nákupech ze zahraničí se podrobně věnuje článek DPH číhá i tam, kde ho nečekáte.

• zdravotní a důchodové (sociální) pojištění → Máte správně nastavenou hlavní / vedlejší činnost? Není tam pro vás prostor pro úsporu? Podnikatel s vedlejší činností může platit mnohem nižší odvody na zdravotním a důchodovém pojištění a leckdy k tomu stačí málo. Prodloužit si rodičovský příspěvek, využít „péči o dítě“, domluvit se ze zaměstnavatelem na výši odvodů zdravotního pojištění…

Článek o možných úsporách na zdravotním a důchodovém pojištění: Hlavní nebo vedlejší?

• daně a další náklady na zaměstnance → Pokud máte zaměstnance a nevejdete se do výjimek a limitů, musíte za ně platit navíc 33,8 % na zdravotním a sociálním pojištění. K tomu ale navíc musí každý zaměstnavatel platit zákonné pojištění odpovědnosti zaměstnavatele. To chrání vaše zaměstnance před finančními dopady pracovních úrazů. Toto pojištění má sazby podle rizikovosti práce, počítá se z celkových mezd zaměstnanců (podrobnější pravidla zná vaše účetní). Pokud máte jenom pracovníky na dohodu o provedení práce do 10 tisíc, platíte pojištění odpovědnosti 100 Kč čtvrtletně. Je to maličká částka, ale její neplacení může přinést velké finanční dopady (pokutu nebo dokonce náhradu škody zaměstnanci z vlastních peněz), tak to nepodceňujte. Nezapomeňte také svoje zaměstnance proškolit v BOZP, i když to jsou dohodáři, co pracují z domova. Další náklad, se kterým se často nepočítá.
• další daně a poplatky podle oboru vašeho podnikání

3. Kapacita

Zohlednit v cenotvorbě svoji kapacitu je zásadní věc. Bohužel často obtížně uchopitelná.

Začněte tím, že si odpovíte na tyto otázky:

• Kolik hodin denně / týdně / měsíčně můžete a chcete pracovat?
• Kolik času z toho budete věnovat přímo „tvoření hodnot“ a kolik jsou práce kolem? Administrativa, marketing, vzdělávání se, komunikace se zákazníky – to sežere klidně víc než 50 % vašeho času.
• Odečtěte dovolenou, rezervu na svátky, nemoci svoje i dětí + rezervu na čas, kdy vám práce prostě nejde od ruky.

Zkuste být poctiví a nějakou dobu si sledujte, kolik času podnikání skutečně věnujete a kolik z toho můžete vyfakturovat. To vám pomůže nechat si svůj čas skutečně zaplatit. Kromě toho se můžete vrátit zpátky k variabilním nákladům a zkontrolovat, jestli jste tam svoji kapacitu odhadli správně.

Příklad:
Karolína podniká jako lektorka a konzultantka.
Ví, že potřebuje v podnikání každý měsíc vydělat 44 tis. Kč (na domácnost a nutné podnikatelské náklady). Tyto peníze potřebuje i v měsících, kdy zrovna moc nepracuje.

Chce pracovat maximálně 6 hodin denně.
• roční maximální počet hodin = 6 * 250 (průměrný počet pracovních dnů) = 1.500 hodin
• odečteme 3 měsíce na dovolenou a nemoci vlastní i dětí = 1.500 / 12 * 9 = 1.125 hodin
• odečteme 50 % hodin, které stráví administrativou, marketingem atd. = 1.125 / 2 = 562 hodin

Za rok potřebuje Karolína vydělat 44 000 * 12 = 528 000 Kč
Nejmenší hodinová sazba, která jí to umožní je: 528 000 / 562 = 940 Kč

Pokud by Karolína fakturovala klientům v hodinové sazbě, nemůže jít pod 940 Kč.

Raději ještě jednou zopakuji, že z nákladů a kapacity dopočítáte minimální hodinovou sazbu.

Svým zákazníkům ale musíte fakturovat víc, než je vaše minimální hodinová sazba!

Ať máte rezervu na nečekané náklady nebo propady, ať máte prostor na slevy nebo výhodnější cenové balíčky.

Co když nefakturuju v hodinovce?

Sesumírování nákladů, vyhodnocení kapacity a výpočet hodinovky se vám hodí i tehdy, kdy svým klientům fakturujete podle jiného klíče, než přímo hodinovou sazbou.

Vaše vnitřní hodinová sazba vám pomůže zkontrolovat, jestli máte ceny rozumně a výdělečně nastavené, ať už je určujete podle konkurence a situace na trhu, podle hodnoty pro zákazníka, nebo prostě odhadem.

Porovnejte cenu vaší služby + čas, který s ní trávíte + vypočtenou hodinovku. Pak uvidíte, jestli máte své ceny dlouhodobě udržitelné, nebo to skřípe.

Máte zatím ve svých podnikatelských výdajích nepořádek?
Chcete si je uspořádat, ať se od nich můžete odpíchnout?
Stáhněte si připravenou tabulku pro sledování podnikatelských příjmů a výdajů.