Bod zvratu (aneb Kdy se to zhoupne)

Kolik musím mít klientů, aby mi podnikání začalo přinášet zisk? Jakou mám dát cenu za účastníka kurzu, aby se mi to vyplatilo?

Nebojte se toho a spočítejte si svůj bod zvratu. Stačí k tomu selský rozum a povědomí o tom, co se ve vašem podnikání děje. Díky bodu zvratu zjistíte, při jakých cenách a při jakém množství zaplatí podnikání všechny náklady a začne vám vydělávat. A to chcete.

Bod zvratu (bod zlomu, break even point) zní jako odborné, možná až nesrozumitelné slovo. Když se na něj ale podíváte selským rozumem, může vám hodně pomoci s nastavováním vašich cen a podnikání vůbec.

Příklad na úvod – jakou dát cenu workshopu?

Budu pořádat workshop.
Náklady včetně mojí odměny jsou 10.000.

Na workshop se vejde až 12 lidí, aby to pro ně bylo užitečné.
Ráda bych ale měla trochu větší jistotu, že workshop nebudu muset rušit na poslední chvíli, proto si kapacitu pro účely kalkulace snížím na 8 lidí.

Jakou mám dát cenu workshopu, aby se mi už při 8 lidech zaplatil?

10.000 / 8 = 1.250 Kč

Když dám cenu 1.250 Kč, workshop se mi zaplatí při 8 lidech. Každý další účastník mi přináší zisk.
Vyšší cena mi přinese i vyšší zisk. Záleží pak, jakou má workshop hodnotu v mých očích a v očích klientů. Vím ale, že pod 1.250 bych neměla jít.

Bod zvratu hledá rovnováhu mezi náklady / cenou / prodaným množstvím. Protože náklady je poměrně snadné dohledat a spočítat, od nich začneme.

Kolik si chci vydělat

Podnikání děláte i proto, abyste z něj měli peníze. Tak si svoji odměnu započítávejte do nákladů, na které si chcete vydělat.

Jaké mám podnikatelské náklady

Podnikání nás vždycky něco stojí. Abychom se mohli od nákladů odpíchnout a spočítat si, kde je náš bod zvratu, musíme nejprve svoje podnikatelské náklady trochu poznat a roztřídit.

Fixní náklady

Fixní náklady jsou takové, které máme každý měsíc. Bez ohledu na to, jak se nám zrovna v tomto měsíci podnikatelsky daří. Potřebujeme, aby se nám tyto náklady vrátily.

Mezi typické fixní náklady patří:

• pronájem, energie, telefony, internet
• zdravotní a sociální pojištění (především když je podnikání hlavní činnost)
• doména, webhosting, mailingový a fakturační systém

Počáteční náklady

Nezapomeňte si do nákladů započítat i podíl investičních nákladů, které jste měli na začátku nebo někdy v průběhu podnikání. Jsou to vyšší částky na vybavení, vzdělávání a podobně, které jste museli jednorázově zaplatit, ale vracet se vám to bude až časem. Sami se rozhodněte, za jakou dlouho se vám mají vstupní náklady vrátit. Pokud to mají být třeba dva roky, každý měsíc si do fixních nákladů připočítáte 1/24 ze vstupních investic.

Jestli si chcete ze svého podnikání už vyplácet pravidelnou měsíční odměnu, přidejte si ji do kalkulací do fixních nákladů.

Příklad:
Kristýna si chce vypočítat bod zvratu pro svoje podnikání – poskytování masáží.

Náklady, které potřebuje každý měsíc zaplatit:
• nájem a další náklady spojené s masérnou
• web, reklama v katalogu podnikatelek, zdravotní a sociální pojištění…
• podíl na vstupních nákladech
• měsíční odměna, kterou si chce Kristýna z podnikání vyplatit

Měsíční fixní náklady jsou 40.000 Kč.

Variabilní náklady

Variabilní náklady jsou ty, které rostou v návaznosti na to, jak moc podnikáme. Čím víc prodáváme, tím vyšší jsou.

Mezi variabilní náklady může patřit poštovné za prodané zboží, materiál na výrobu, brigádníci…

Jestli se na pravidelnou odměnu pro sebe zatím necítíte, dejte si alespoň do variabilních nákladů svojí hodinovou odměnu. Víc o jejím výpočtu najdete ve článku Cenotvorba: hodinová sazba.

Příklad:
Kristýna si chce vypočítat bod zvratu pro svoje podnikání – poskytování masáží.

Variabilní náklady spojené s Kristýny podnikáním:
• olejíčky
• vyprání prostěradel a ručníků
• reklama, která funguje „čím víc inzeruji, tím víc zákazníků mám“

Variabilní náklady jsou 200 Kč na jednu masáž. Když má Kristýna 10 klientů, variabilní náklady budou 2.000 Kč atd.

Celkové náklady

Abychom si mohli dopočítat bod zvratu, potřebujeme znát celkové náklady. Jednoduše sečteme fixní a variabilní.

Příklad:
Kristýny fixní měsíční náklady jsou 40.000 Kč.
Variabilní náklady jsou 200 Kč na jednoho klienta.

Celkové náklady pak jsou:
• 0 klientů → 40.000 Kč (jen fixní náklady)
• 1 klient → 40.200 Kč (40.000 + 1 * 200)
• 10 klientů → 42.000 Kč (40.000 + 10 * 200)
• 100 klientů → 60.000 Kč (40.000 + 100 * 200)

Co s tím teď?

Známe náklady a umíme si dopočítat, jak velké je Kristýna bude mít při různém počtu klientů. Jak toho využít dál?

Kristýny bod zvratu bude při takovém počtu klientů, kdy na tržbách vydělá přesně tolik, aby zaplatila svoje náklady. To jí pochopitelně k úspěšnému podnikání nestačí, potřebuje si vydělat víc, ale díky výpočtu bodu zvratu se má od čeho odrazit.

Jak ale zjistit, jaké bude mít Kristýna tržby?

1. Znám cenu, za kterou chci prodávat

Cenu jsem si mohla stanovit odhadem, podle hodnoty pro klienta, podle konkurence, podle toho, na kolik se cítím. Nebo podle toho, jakou jsem ji měla dosud. Díky bodu zvratu si můžu dopočítat, jestli pro mě a moje podnikání taková cena dává smysl.

bod zvratu = fixní náklady / (cena – variabilní náklady)

Bod zvratu je přesně takový počet klientů, kdy se vám zaplatí všechny fixní náklady a variabilní náklady spojené s tímto počtem klientů. To zní možná trochu složitě, ale na příkladu to bude vidět hezky.

Příklad:
Kristýny celkové náklady známe.
• 0 klientů → 40.000 Kč (jen fixní náklady)
• 1 klient → 40.200 Kč (40.000 + 1 * 200)
• 10 klientů → 42.000 Kč (40.000 + 10 * 200)
• 100 klientů → 60.000 Kč (40.000 + 100 * 200)

Kdyby měla cenu 600 Kč za klienta, bude bod zvratu 100.
Bod zvratu = fixní náklady / (cena – variabilní náklady)
Bod zvratu (počet klientů) = 40.000 / (600 – 200)
Bod zvratu = 40.000 / 400
Bod zvratu = 100 klientů

Aby si Kristýna vydělala na svoje náklady, musela by každý měsíc zvládnout alespoň 100 klientů. To je 5 masáží denně, pokud by pracovala každý pracovní den celý rok. Aniž by si vzala volno nebo si mohla dovolit odpočívat nebo stonat.

Tipuju, že tohle Kristýna nezvládne a bude muset hledat úspory v nákladech nebo dát vyšší cenu.

Když bude cena 1.000 za jednu masáž, bod zvratu se sníží.
Bod zvratu = fixní náklady / (cena – variabilní náklady)
Bod zvratu (počet klientů) = 40.000 / (1.000 – 200)
Bod zvratu = 40.000 / 800
Bod zvratu = 50 klientů

Při 50 klientech měsíčně si Kristýna vydělá na všechny náklady spojené s podnikáním a na svoji odměnu. Je to hodně nebo málo? To záleží na tom, jakou má Kristýna kapacitu, kolik klientů chce a může mít, jestli tolik klientů dokáže sehnat, jak často bude mít volno…

2. Vím, kolik zvládnu klientů

Můžeme se na to podívat i z druhé strany. Když znám svoji kapacitu, můžu si díky vzorečku dopočítat, za jakou cenu mám svoji službu dát, abych si vydělala na svoje náklady a odměnu.

cena = fixní náklady / počet klientů + variabilní náklady

Při tomto počítání vycházíme z naší kapacity. Kolik klientů zvládneme / chceme?

Určitě nikdy nepočítejte se svojí maximální kapacitou.

Zohledněte volno a nemoci.
Zohledněte, kolik klientů denně můžete zvládnout fyzicky, ale i energeticky.
Zohledněte i to, že pravděpodobně celý svůj čas nenaplníte. Občas se někdo na poslední chvíli omluví, někdy možná nebude od klientů dostatečný zájem.

Příklad:
Kristýny celkové náklady známe.
• 0 klientů → 40.000 Kč (jen fixní náklady)
• 1 klient → 40.200 Kč (40.000 + 1 * 200)
• 10 klientů → 42.000 Kč (40.000 + 10 * 200)
• 100 klientů → 60.000 Kč (40.000 + 100 * 200)

Kdyby chtěla mít za měsíc 50 klientů, musí dát cenu minimálně 1.000 Kč.
Cena = fixní náklady / počet klientů + variabilní náklady
Cena = 40.000 / 50 + 200
Cena = 800 + 200
Cena = 1.000 Kč

Pokud by Kristýna dělala exkluzivní několikahodinové masáže, pak zvládne třeba jen jednu denně. Zbytek času si nechá na administrativu, marketing a vzdělávání. V létě chce mít volno a počítá s rezervou na nemoci dětí i vlastní. Tím pádem stihne mnohem méně klientů.

Kdyby měla Kristýna za měsíc průměrně 16 klientů, vzroste minimální cena na 2.700 Kč.
Cena = fixní náklady / počet klientů + variabilní náklady
Cena = 40.000 / 16 + 200
Cena = 2.500 + 200
Cena = 2.700 Kč

Využijte vzorečky (a papír a tužku nebo kalkulačku) a pohrajte si.
Jak vám vaše podnikání teď vychází?
Kde máte svůj bod zlomu?
Jste napravo nebo nalevo od něj?

Kdy se může bod zvratu hodit

Výpočty bodu zvratu můžete využít, když plánujete novou službu (nebo výrobek) nebo si chcete zkontrolovat, že máte správně nastavené ceny.

• kurzy offline i online (kolik lidí minimálně musím mít, aby se mi kurz zaplatil?)
• konzultace a jiné osobní služby (kolik klientů, za jakou cenu?)
• e-booky (při kolika prodejích se mi vrátí náklady na tvorbu?)

Nezapomeňte na to, že bod zvratu vychází z vašeho úhlu pohledu.
Na druhé straně stojí zákazník, kterému musí připadat vaše ceny v pořádku, jinak mu neprodáte.

Bod zvratu ale nestačí

Jak vám asi je jasné, bod zvratu pro stanovení ceny nestačí. V podnikání nechceme, aby nám to vycházelo jen tak tak na nulu.

Aby vaše podnikání mělo budoucnost a mohlo vás dlouhodobě živit, chcete zisk.

Proto se snažte vše vymyslet a sestavit tak abyste se mohli pohybovat v grafu napravo od bodu zvratu. Můžete snižovat náklady a zvyšovat tržby a tím zvětšovat ten tyrkysově proužkovaný výsek = prostor pro svůj zisk.

Chcete si spočítat bod zvratu a zkontrolovat ziskovost svého podnikání?
Jestli zatím máte ve svých podnikatelských nákladech spíš nepořádek, stáhněte si připravenou tabulku, která vám pomůže sledovat podnikatelské příjmy a výdaje.
Od nich se pak budete moci odrazit pro další výpočty a zkoumání.